[Column] Maartje Blijleven: Waarom sales webinars niet werken (en wat je wél kunt doen om nieuwe klanten aan te trekken)
28-05-2020 16:08:34 | Hits: 1994 | columnist: Maartje Blijleven | Tags:

Dit had ik natuurlijk nooit verwacht, toen ik begin 2020 op het podium stond van Koffiedik Kijken en mijn voorspelling voor 2020 deed. Voor een zaal vol vakgenoten, toen dat nog kon. (Oh wat mis ik die tijd!)

Toen voorspelde ik dat we in 2020 massaal online gaan leren en investeren in online community building. Spot on, blijkt nu! Sterker nog: het blijkt een noodzaak te zijn in tijden van Covid-19. Nu is en leert iedereen massaal online en vliegen de uitnodigingen voor virtuele groepen, webinars en online trainingen je om de oren. En dat gaat niet altijd goed…

Lastige tijd

Het is een lastige tijd voor veel van ons. Een tijd van grote veranderingen en onzekerheid, waarin het lastig is om je klanten te bereiken. Als je al een baan hebt, want veel van ons zijn hun baan of interim-opdracht kwijt. Hoe bereik je je ideale doelgroep zonder fysieke events of dat spreekwoordelijke kopje koffie?

Doodgegooid met soortgelijke uitnodigingen

Tegelijkertijd is er in deze tijd meer ruimte om te reflecteren, nieuwe mogelijkheden te verkennen en nieuwe vaardigheden op te doen. Dat doen we al massaal met tools als Zoom en Teams, maar daarmee haal je niet zo 1-2-3 nieuwe klanten binnen. Die moeten namelijk eerst in zo’n video-call komen. Hoe doe je dat? Want je doelgroep wordt op social media namelijk al doodgegooid met soortgelijke uitnodigingen. De ene aanbieder belooft nog meer snelle sales en fantastischere resultaten dan de ander. Maar eerlijk: in deze crisistijd heb je niet zo snel een nieuwe klant binnen. Tijdens het webinar dat ik vandaag gaf, hoorde ik dat zo’n 80 procent van de professionals moeite heeft om in deze crisistijd nieuwe klanten binnen te halen. Grote kans dat dat voor jou ook geldt.

Waarschuwing: averechts effect

Ik snap dat je in paniek hard gaat roepen en keiharde salesacties optuigt om je targets toch te halen en nog wat extra omzet binnen te harken. Nu meteen graag. Maar let op! Dat heeft vaak een averechts effect. Stel: je bent op een eerste date en je wordt meteen ten huwelijk gevraagd. Dan ren je toch keihard weg?! Brrrrrr! Je potentiële klant is vergelijkbaar met zo’n date: die wil jou eerst leren kennen, leuk vinden en vertrouwen. Terwijl jij online schreeuwt dat je de beste bent, schreeuwt je doelgroep om vertrouwen en oprechte connectie. En gaat dat zoals in een echte ruzie lekker langs elkaar heen.

Het zal je niet verrassen dat ik als digital community expert geloof dat je online community building juist in deze crisistijd goed in kunt zetten. Niet alleen om je bestaande klanten te behouden, maar ook om nieuwe klanten aan te trekken. Sterker nog: er is een grotere noodzaak dan ooit om hierin te investeren. De eeuwenoude manier om verbondenheid en vertrouwen te creëren, is namelijk ook de ideale manier om online relaties te bouwen en onderhouden en doelgroepen goed te leren kennen op een authentieke en aansprekende manier.

Dus wil jij je ideale doelgroep uitnodigen voor een virtueel event of meet-up?

Ga dan niet meteen een schreeuwerig salesverhaal vertellen. Laat weten wat de what’s in it for them is als je de connectie maakt, maar focus eerst op die connectie. Geef hen de kans jou te leren kennen, zoals ze dat normaal gesproken doen tijdens een netwerkevent of een kopje koffie. Het is veel aantrekkelijker als je jezelf kwetsbaar op durft te stellen en oprecht geïnteresseerd bent in je gesprekspartner. Wie is je doelgroep, waar ligt hij of zij wakker van en hoe kun iemand écht verder helpen? Het gaat niet om jou, maar om hen. Ik zie daar zo veel bedrijven op dit moment de mist in gaan!

Met hagel schieten

Die tientallen uitnodigingen voor Facebookgroepen die voor mij niet relevant zijn en de vraag of ik via mijn netwerk make-up wil verkopen (serieus?!) zijn twee van de vele voorbeelden die de afgelopen week in mijn DM zaten. Verdiep je je wel in je doelgroep? Vraag ik me dan af. Of ben je met hagel aan het schieten in de hoop dat je iemand raakt?

Leer van mijn fouten

Fouten maken is menselijk, kun je ook gerust met je online netwerk delen. Zo ging het bij mijn webinar vorige week gruwelijk mis. De connectieproblemen waren zo erg, dat ik de webinar vroegtijdig moest beëindigen en in tranen uitbarstte, met de camera nog aan. #drama.

Dat verhaal heb ik (met learnings) op LinkedIn gedeeld en de support die ik daar kreeg was hartverwarmend. Maar liefst 40.463 mensen lazen het bericht, 438 mensen reageerden en ik ontving veel berichten en connectieverzoeken. Gelukkig kreeg ik een herkansing en gaf ik erna een webinar die wél vlekkeloos verliep, waardoor ik na het delen van veel tips, tricks en learnings maar liefst acht nieuwe klanten kon verwelkomen in mijn online academy. Man, wat was ik opgelucht en happy! #blijleven

Een goed begin is het halve werk

Ben je van plan om een webinar te geven of een online academy te lanceren? Ga eerst de interactie met jouw online netwerk aan: de dialoog. Luister goed en communiceer op een eerlijke, oprechte, transparante en persoonlijke manier. Help ze echt verder, durf onbaatzuchtig waardevolle informatie te geven. Daarna kun je namelijk beter inspelen op hun behoefte en ze een (online) oplossing aanbieden waar ze echt op zitten te wachten. Bijvoorbeeld in de vorm van een online academy of een virtuele groep.

Juist door mensen eerst te helpen zorg je ervoor dat je de waardevolste speler in jouw markt bent. Dat mensen terugkomen en uiteindelijk klant worden. Gelukkig werkt het principe van online community building nog steeds erg goed. Mijn Online Community Academy draait ondanks de crisistijd op volle toeren, het bewijs dat dit principe werkt. Ook in deze crisistijd, want ik heb deze pas eind maart gelanceerd.

Omgekeerde wereld

Dus geef jij binnenkort ook een webinar of online training? Draai de rollen dan eens om en verplaats je in je doelgroep. Een kopje koffie drinken met iemand die het alleen maar op een schreeuwerige manier over zichzelf heeft, daar zit jij toch ook niet op te wachten? Dat is bij online netwerken en webinars precies zo. Geef in plaats daarvan zoveel mogelijk waarde en help je potentiële klant echt verder. Wedden dat hij of zij later bij je terugkomt? Veel succes!

Maartje Blijleven is digital marketingcommunicatie-expert, oprichter van We love communities en mede-oprichter van IncludeNow. en WomenTalkTech.

@maartjeblij

Lees ook:

10-02-2020 | [Column] Maartje Blijleven: Dit zijn de trends van 2020
30-08-2019 | [Column] Maartje Blijleven: Een #1-bestseller met dank aan je community? Yes we can!
10-07-2019 | [Column] Maartje Blijleven: Dan schrijf je toch een boek
14-06-2019 | [Column] Maartje Blijleven: Samen is leuker dan alleen
03-04-2019 | [Column] Maartje Blijleven: Een verhaal voor onze dochters   

 

Volg het Nederlands MediaNetwerk op Twitter

Volg het Nederlands MediaNetwerk op Facebook

Word lid van de Nederlands MediaNetwerk Groep op LinkedIn

Vacatures in media- en marketingcommunicatie